Metáforas são uma forma muito especial de se comunicar com as pessoas, especialmente, dentro de um set de terapia ou de coach, porque nem sempre o profissional pode falar diretamente sobre determinadas questões, sem que isso cause uma interferência nas escolhas que somente o cliente pode tomar, ou mesmo, cause algum tipo de constrangimento quando se aborda assuntos mais delicados ou traumáticos. É sempre preciso muito rapport e paciência para ir se aprofundando em cada tema à medida que o próprio cliente se sente seguro para falar sobre o assunto.
Por isso existe uma abordagem dentro da técnica de metáforas que ajuda muito nesse processo de aprofundamento para se chegar a raiz de uma questão, ou simplesmente, ajudar o cliente a fazer uma escolha que seja adequada ao seu momento,minimizando a interferência do profissional.
Chamamos essa abordagem de Metáforas Estratégicas, ou seja, aquelas histórias que você conta no meio de uma conversa informal ou de um atendimento. Sabe quando você faz uma comparação de ideias?
Por exemplo: seu cliente fala que está se sentindo perdido em uma determinada situação, então, você pode ajudá-lo contando uma história, como a de alguém que está dirigindo por uma estrada e está perdido, não consegue encontrar a saída correta que o levaria a seu destino.
O que essa pessoa faz, supondo não dispor de um GPS?
Deixe o cliente propor uma solução para este desafio. Ele poderá dizer que ficaria atento às placas de sinalização, e então, você pode acrescentar que na estrada existem muitas placas e que às vezes a gente não se dá conta que elas estão ali.
No entanto, o cliente pode responder dizendo que pararia num posto de gasolina para pedir informação, e neste caso, você poderia acrescentar que sempre existe alguém à beira da estrada que pode ajudar a encontrar o caminho.
Veja que em nenhum dos casos você está dando a resposta pronta para o cliente, você está apenas estimulando que ele encontre a alternativa melhor para ele. Então, se no primeiro caso ele próprio pode começar a perceber os sinais ao seu redor para resolver seu desafio, no segundo caso, contratar uma ajuda especializada poderia ser a melhor opção.
Quando você usa uma história como esta do exemplo, você consegue dar uma sugestão ao cliente sem invadir seu mapa de mundo, sem forçar uma decisão. É o subconsciente do próprio cliente que junta os pauzinhos e obtém uma resposta de acordo com a sua natureza.
Certa vez, eu tratei uma pessoa usando este exemplo da estrada e por algumas sessões ela demonstrou um certo receio de procurar um atalho na estrada, até que um dia, ela mesmo falou: mas se eu sair da estrada eu posso ter outras opções de caminhos que a estrada não me oferece. Em algumas semanas ela começou a manifestar comportamento muito mais construtivo e aprendeu a enfrentar o quadro de depressão com muito mais ânimo, e teve mesmo excelentes resultados.
E o que fez eu escolher o exemplo da estrada?
Foi eu prestar atenção em metáforas que ela mesma estava me oferecendo. Assim, se para uma pessoa a metáfora da estrada funciona bem, para outra, talvez fosse preferível usar uma metáfora de jardim ou de culinária!!
O importante é que, seja para uma terapia ou coach, seja para um treinamento ou até mesmo para uma venda, você deve usar os modelos de mundo que seu cliente está te oferecendo, assim, você consegue se comunicar no idioma dele, e isso é uma comunicação muito mais profunda!
A próxima vez que estiver conversando com alguém, preste atenção que tipo de metáforas a pessoa costuma usar e comece a usar as mesmas metáforas. Você perceberá que isso tanto aumenta a empatia, quanto torna a conversa mais fluida, e se for um atendimento, você poderá se surpreender com os resultados, insights e transformações que poderão acontecer numa única sessão bem conduzida, usando uma boa metáfora estratégica.
Namastê!
